7 инструментов для продвижения рекламно-производственных компаний (РПК)

Введение

Для большего удобства разделим рынок РПК на следующие категории исполнителей (распределим их по ступеням лестницы):

1. Частные специалисты – еще не встали на лестницу.
2. Относительно новые компании, маленькие компании – в начале пути, первая ступень.
3. Известные компании (на рынке более 5-10 лет) – середняки, вторая ступень.
4. Компании, которые аккумулируют основной поток клиентов в регионе – лидеры, третья ступень.

Ниша Рекламно-Производственных Компаний (РПК) сейчас переживает не самое лучшее время.

Конкуренция среди всех ступеней очень высокая, можно сказать аномальная.

• Частные специалисты делают расчет на победу в борьбе за клиента на низкую цену. Потому что делают наружную рекламу чуть ли не по себестоимости, им не надо платить за аренду помещения и выделять бюджет на сотрудников. Заказы ищут, в основном, очень случайно (могут долгое время сидеть без работы), дают объявления, работают на субподрядах у других компаний и т.д. Эти исполнители даже не встали на нашу лестницу, они работают в другой среде, особо не развиваются, много не зарабатывают.
• Лидеры отлично себя чувствуют в нише, так как у них построена мощная система по привлечению клиентов и они даже могут выбирать, с кем работать, а с кем нет. И кстати, не всегда лидеры рынка – это крупные производства, просто у них есть рычаги, с помощью которых они привлекают большой поток клиентов на регулярной основе. Эти компании очень быстро развиваются.
• Середняки хоть и занимают вторую ступень, но не сильно далеко ушли от первой. Они зачастую не имеют даже средней системы по привлечению клиентов, просто у них хорошо работает канал “Сарафанное радио”, потому что за долгие годы работ была наработана огромная база и компанию рекомендуют. Сарафанное радио не стабильный канал привлечения клиентов, но у многих работает хорошо.
• Компаний первой ступени находятся в самом затруднительном положении. Они, зачастую, почти не используют системы привлечения клиентов или используют очень мало и непостоянно, а сарафанное радио тоже слабо работает, так как наработанной большой клиентской базы нет и компанию на рынке не знают. Они пытаются сделать продукцию дешевле, но с фрилансерами конкурировать тяжело.

В итоге создается нехватка в заказах, производство простаивает. За каждый заказ цепляются, как за последний.

Руководитель такой компании похож на белку в колесе. Он завязан на всех процессах, постоянно загружен кучей ручной работы, иногда сам выступает менеджером по продажам и при этом зарабатывает столько же денег, сколько и обычный наемный специалист на производстве в крупной компании. При этом имеет кучу дополнительных обязательств и головных болей связанных с бизнес-процессами, платит налоги и т.д.

Чтобы снять с себя груз всех этих проблем и наконец-то начать зарабатывать – нужно шагнуть вместе со своей компанией на ступень “Лидер” и тогда заказов будет всегда в достатке. Руководитель снимет с себя кучу ненужных задач и сконцентрируется на том, что он на самом деле должен делать – разрабатывать стратегию развития бизнеса, улучшать бизнес-процессы и развивать компанию.

Что нужно делать, чтобы двигаться по ступеням и идти к самой вершине?

Нужно строить сильную систему по привлечению клиентов из интернета! Это поможет продавать больше, всегда иметь поток входящих заявок, не зависят от сарафанного радио и сезонности. Имея большой поток заявок – можно давать хорошие цены, которые позволят увеличить рентабельность бизнеса (больше зарабатывать).

Внедрив 7 мощных инструментов из данного руководства, вы построите автономную систему, которая начнет стабильно снабжать вас заказами, что позволит вывести вашу компанию с любой ступени на ступень “Лидер”. Пора делать первый шаг!

Авито

Почему это нужно?

Многие люди, когда им нужно заказать услугу уже не заходят в поисковую выдачу, а сразу идут в Авито. Доски объявлений – кладезь потенциальных клиентов на производство наружной рекламы. В месяц объявления с услугами просматривают 980 млн. раз.

Как это работает?

Вы размещаете свои объявления с услугами и свои контактные данные в сервис, люди начинают находить его и звонить Вам. Сейчас, чтобы размещать много объявлений – нужно платить. Есть также платные функции, которые помогут продвинуть ваши объявления.

Что нужно делать?

Пошаговый план подключения Авито:

1. Зарегистрироваться на Авито.
2. Оплатить пакет размещений.
3. Подготовить хорошее объявление на каждый тип услуг (“Световые короба”, “Объемные буквы”, “Неоновые вывески”, на каждый тип продукции должно быть отдельное объявление).
4. Разместить объявления в сервисе.
5. Продвигать платными инструментами Авито, если это необходимо.

Что нужно для составления хорошего объявления:

• Сделать хороший заголовок, четко описывающий тип услуги.
• Разместите качественные живые фотографии с примерами ваших работ.
• Укажите развернутую контактную информацию о своей организации, разместите средства связи с вами.
• Укажите цены.

Пока работает Авито и уже начинает приносить первые заявки, нужно реинвестировать и параллельно добавлять другие инструменты для развития системы.

Одностраничный сайт

Сайт – это ваша визитная карточка. Тут нужно подробно рассказать посетителю о том, что вы за компания и почему он должен заказать рекламную продукцию именно у вас, а не у сотни других компаний в городе.

Важно: Самая важная составная часть сайта – это его контент. Вы должны полностью предугадать и удовлетворить все желания посетителя сайта. Он должен получить ответы на все вопросы, которые интересовали его, когда он переходил к вам.

В этом поможет отработка 3-ех пунктов:

Возражения клиента. На каждое возражение потенциального клиента (вам надо вспомнить их из вашей рабочей практики) должен быть ответ на сайте. Если человеку дорого – объясните ему, что цена того стоит – сделайте блок “Мы используем сверхяркие светодиоды, с гарантийным сроком службы от 5 лет”. Если человека спрашивает про гарантию – разместить фотографию вашего гарантийного талона, где будет указан срок и гарантийные случаи. Особенно важно самые основные возражения отработать на первом же экране, который посетитель видит сразу при переходе на сайт.

Доверие. Для этого размещайте больше реальной информации о своей компании: отзывы, фотографии ваших станков и процесса производства наружной рекламы, фотографии и имена сотрудников, грамоты и сертификаты, юридическую информацию о компании, контакты для связи и адрес. Клиент должен понимать, что ваша компания – профессионалы своего дела.

Продукт. Предоставление полной информации о предлагаемом продукте – это неотъемлемая часть любого хорошего сайта. Нужно провести человеку личную консультацию (в виде информации на сайте), показать все возможные варианты и виды и указать цены.

Что сделает сайт еще лучше?

Дизайн. Сайт должен цеплять, ведь клиент многое воспринимает глазами. Если у вас страшный и устаревший сайт, то какую вывеску вы сделаете клиенту? Вы можете сказать – отличную, а клиент подумает совсем по другому.

Удобство. Основная задача сайта – получить заявку от посетителя. Ему должно быть просто и удобно сделать это. Разместите на сайте абсолютно все средства связи, чтобы человек могу выбрать для себя подходящий (Whatsapp, почта, телефон). Формы заявки должны быть на видном месте. Просите своих друзей, клиентов, родственников попробовать зайти на сайт, оставить и заказать там что-нибудь. Посмотрите, удобно им это делать? Проследите, где они теряются или тормозят. Исправьте эти моменты.

Сайт можно и нужно собирать в виде макета. Для этого можно воспользоваться любым графическим редактором, даже тем, в котором вы делаете макеты будущих вывесок. Когда вы четко понимаете общую структуру своего сайта и знаете, что все пункты описанные выше выполнены – можно приступать к разработке.

Разработать сайт можно самостоятельно на конструкторе, но лучше отдать эту работу подрядчику и не нагружать себя лишними головными болями.

Сайт готов, у компании появилось лицо. Нужно чтобы это лицо увидели люди. Сами по себе они ваш сайт никогда не найдут, нужно его продвигать в массы ваших потенциальных клиентов. Идем далее.

Читайте также: Как создать прототип сайта?

Контекстная реклама

Самый быстрый способ привести на ваш сайт посетителей – настроить контекстную рекламу.

Где это делать?

У Яндекса сервис называется Яндекс.Direct, у Google – Google.Adwords.

Как это работает?

В этих сервисах вы создаете рекламные объявления под те запросы, которые ищут люди в интернете. Например, клиент заходит в поисковую строку и ищет, “Рекламный короб купить” и Яндекс или Google показывают ему ваше объявление. Если клиент перешел по этому объявлению на ваш сайт – вы платите за это определенные деньги.

Сколько денег нужно платить: Система работает, как аукцион. Ваши конкуренты тоже размещают свои объявления и кто больше готов платить за показы, того ставят в приоритет (либо на первую строчку, либо ниже). у каждого запроса есть своя стоимость:

Что это даст: Исходя из опыта в сфере РПК за 7-10 тысяч рублей в регионах можно получать от 7 до 20 заявок на заказы со средним чеком от 10 000 рублей.

Как только вы протестируете первые бюджеты и оцените результативность, вы уже будете понимать, сколько в среднем вам нужно закидывать денег на баланс, чтобы получать определенное число заявок.

Хорошо, у вас есть сайт, который посещают люди и ознакамливаются с вашими услугами. Что дальше? Надо понимать, что происходит на нашем сайте, действовать вслепую – не для Лидеров. Нужно настроить систему базовой Аналитики!

Базовая аналитика

Что это даст: Вы начнете понимать, что происходит на сайте и перестанете двигаться вслепую, на собственных ощущениях. Лидеры опираются только на реальные цифры, а не на предположения. Все равно, что закупать материалы для новой вывески просто навскидку, без расчетов.

Где это делать?

Сервисы Яндекс.Metrika и Google Analytics.

Что можно узнать?

Подключив эти сервисы к вашему сайту вы сможете узнать:

• Количество посетителей на сайте;
• Откуда приходят эти посетители;
• По каким запросам приходят посетители;
• Пол/возраст;
• С какого устройства приходят посетители;
• Какие страницы сайта наиболее посещаемые;
• Сколько времени люди проводят на сайте;
• Сколько страниц в среднем просматриваю;
• и много другой полезной информации.

Что есть еще: Вебвизор – инструмент в сервисе Яндекс.Метрика. Он позволяет просмотреть записи того, как люди передвигаются по вашему сайту.

Машина запущена. Вы уже начали получать клиентов регулярно (часть с системы сайт+контекстная реклама, часть с Авито), производство не останавливается, дела идут хорошо. Вы перешли на следующую ступень и теперь находитесь на одном уровне с “Середняками”. Но это не та цель к которой мы стремимся – пора идти дальше, к “Лидерам”.

Instagram

Почему это нужно?

Более 500 миллионов человек используют Instagram каждый день, и больше пяти миллионов компаний пользуются Инстаграм для бизнеса.

Как это работает?

Вы создаете аккаунт, как в любой другой социальной сети и выкладываете фотографии со своего производства, фотографии своих выполненных вывесок, в общем все что происходит вокруг вашей компании и может быть интересно вашим потенциальным покупателям.

Пошаговый план быстрого оформления аккаунта в инстаграм:

1. Создать аккаунт;
2. Придумать название и загрузить аватарку;
3. В описании указать город, в котором работаете;
4. Указать способы связи с вами (WhatsApp, Viber, Telegram или почту);
5. Указать ссылку на ваш сайт.

Что дальше?

Выкладывайте фотографии и делайте к ним небольшие описания, чтобы человек понимал что на фото. Делайте небольшие истории, как вы выполняли ту или иную продукцию, что также может быть интересно вашим клиентам.

Чтобы Инстаграмм приносил клиентов, им нужно регулярно заниматься: публиковать посты и продвигать. Просто выложить 2 фотографии и надеяться на результат не получится.

Как продвигать?

• В описании к фото нужно указывать “хэштеги”. Это ключевые слова, по которым люди смогут найти ваши фотографии.
• Подписывайтесь на профили других людей, лайкайте и оставляйте комментарии к их фото.
• Публикуйте истории (сторис) – это фотографии и видео, которые исчезают через 24 часа.
• Покупайте рекламу с помощью встроенного сервиса привлечения клиентов (это называется “таргетированная” реклама).
• Покупайте рекламу в других аккаунтах. Например, в бизнес-сообществах вашего города.

Мы подключили Инстаграм, теперь и отсюда к нам начинают приходить клиенты. Мы можем поставить иконку нашего аккаунта на сайт и таким образом связать их. Система растет, мы еще на шаг ближе к “Лидерам”, пришло время подключать тяжелую артиллерию!

SEO

Что это?

SEO-продвижение – это инструмент, который подходит сайтам с большим количеством страниц под разные типы продукции. Чтобы воспользоваться им придется расширить ваш одностраничный сайт, который сейчас приносит заявки с контекстной рекламы.

Как это работает?

SEO в отличие от контекстной рекламы – процесс длительный. Если в контекстной рекламе вы платите за каждый клик, то в SEO вы ничего не платите за каждый клик. Но и чтобы добиться подобного успеха – нужно приложить больше усилий. Google и Яндекс самостоятельно оценивают качество сайта и его страниц и вычисляют кто лучше, а кто хуже. Повлиять деньгами на это невозможно.

Что нужно делать?

• Посмотреть на хорошие сайты конкурентов, которые появляются на первых местах. Собрать лучшие решения.
• Собирать запросы пользователей в поисковых системах Яндекс и Google. С помощью сервиса Яндекс.Wordstat
• Создавать новые страницы под эти запросы и хорошо оформлять их ( как раз пригодится информация, которую вы соберете у конкурентов).
• Сделать удобное меню на сайте, чтобы посетителю было комфортно перемещаться по различным страницам (это называется структура сайта).
• Покупать или договариваться о рекомендации вас. Выбирать хорошие сайты в теме, странички в социальных сетях и попросить их поставить ссылку на ваш сайт. Если вашу ссылку ставят другие сайты – значит они сообщают Яндексу и Google, что сайт хороший.
• С этого можно начинать, но комплекс работ в SEO не ограничивается только этим. Начните с малого, с тех пунктов, которые указаны выше и далее привлекайте профессионалов в области SEO к работе над вашим сайтом.

Читайте также: Как продвигать сайт самостоятельно: пошаговая инструкция

Предоставим немного цифр реального опыта продвижения РПК в Москве для лучшего понимания:

• Каждый месяц на сайт бесплатно переходит до 1.5 тысяч людей.Стоит сказать, что при покупке этих переходов в контекстной рекламе пришлось бы выкатить кругленькую сумму (100 тысяч рублей в среднем по Москве). Из этих посетителей компания получает от 70 заявок.

SEO – это игра на перспективу, зато уже через 5-6 месяцев клиенты будут приходить к вам бесплатно!

Мы почти у цели. У нас приходят клиенты с контекстной рекламы, падают заявки с Авито и Instagram. Теперь вот еще и бесплатные клиенты с SEO пошли. Компания идет в гору, казалось бы, вы Лидер! Но пока еще нет. Лидеры – это компании, которые очень грамотно подходят к собственным расходам. А мы ведь пока не понимаем, сколько стоит клиент с каждого инструмента, который мы подключили. Нам нужно начать считать цифры!

Сквозная Аналитика

Задача

Понять, сколько стоит заявка с каждого отдельного инструмента, который мы подключили, чтобы оценить их эффективность.

Зачем это нужно?

Поняв эффективность каждого инструмента мы сможем вкладывать больше денег туда, где это выгоднее и наоборот, снижать бюджеты там, где это не выгодно.

Построив такую систему мы будем понимать:

• С какого канала привлечения клиентов пришла заявка.
• С какой именно формы на сайте пришел этот лид (обычно на сайте несколько форм для заявок).
• Зафиксировать все этапы общения с клиентом, вплоть до записи разговоров по телефону.
• Понимать, превратился ли лид с данного канала привлечения клиентов в деньги или нет.
• Понимать итоговую окупаемость своих каналов привлечения клиентов.

Читайте также: Как контролировать интернет-маркетинг + шаблон аналитики для старта

Что нужно делать?

Подключать инструменты для отслеживания данных:

UTM-разметка – это специальные настройки для объявлений в контекстной рекламе в Яндекс и Google . С их помощью кампании можно связать со всеми формами и кнопками заявки на сайте. Вы сможете понимать, из какой рекламной кампании пришла заявка и даже по какому объявлению кликнул этот клиент.

Коллтрекинг – это сервис, который позволяет связать ваши инструменты (SEO, Instagram, Авито, Контекстная реклама) с телефоном и почтой на сайте, чтобы понимать откуда именно пришел звонок или письмо.

Пример: С помощью телефона на сайте клиент звонит в компанию. Коллтрекинг записывает звонок и указывает, что он пришел с Yandex. Direct или с SEO-трафика.

CRM-система – Это место, куда приходят все ваши заявки. Благодаря тем инструментам, которые мы подключили выше – мы уже понимаем, откуда пришла эта заявка.

Наверняка, многие сталкивались с проблемой, что клиент обратился в компанию и про него забыли, или не сделали ему вовремя предложение.

С помощью подобной системы все эти проблемы исключены. Все заявки попадают сюда, клиенты сразу заносятся в вашу базу. Вы их никогда не потеряете и не забудете.

Помимо этого в CRM-системе вы будете вести ваши заявки по этапам (первое обращение – сделать макет – внес предоплату – заказ завершен) и понимать, какие заявки в итоге принесли Вам деньги, а какие нет.

Что дальше: Теперь вы видите как на ладони весь путь заявки от прихода к вам на почту, до завершения сделки и получения денег. Можно проводить расчеты и смотреть, где вложения в рекламу не окупаются.

Поздравляем! Вы Лидер! Вы сделали шаг на последнюю ступень. Вы настроили себе все необходимые инструменты для привлечения клиентов. Заявки валятся на почту пачками, телефон разрывается от звонков. Производство загружено и вы уже думаете о расширении помещения и закупке нового оборудования. Все ваши цифры считаются и вы не тратите лишних денег, все идет только в пользу и с выгодой для вашей компании. Вы наняли большой штат сотрудников и полностью сняли с себя все лишние задачи, которые мешали развитию.

Идеальный расклад, остается только воплотить всю эту историю в жизнь. Внедряйте все инструменты прямо сейчас и зарабатывайте, ведите свою компанию вверх!