Концепт отображения данных по продажам в виде воронки, где самое широкое место — люди, которые узнали о компании или продукте, а самое узкое — люди, которые совершили покупку.
Такой способ визуализации данных наглядно показывает, какой процент потенциальных покупателей перешел на следующий этап готовности к покупке.
Шагов в воронке может быть бесконечное множество, но в целом их легко объединить по формуле AIDA (Attention-Interest-Desire-Action) — внимание, интерес, желание, действие.
Воронка продаж помогает анализировать продажи и строить прогнозы.
Например, известно, что 30% посетителей сайта оставляют заказы. Из них 80% оплачивает заказы. Средний чек заказа — 3 500 руб.
Тогда, если на сайт придет 1 000 посетителей, ожидаемая выручка составит 840 000 рублей.
А если удастся привлечь, к примеру, 1 800 человек на сайт, то ожидаемая выручка составит 1 512 000 рублей.
При этом, если увеличить конверсию сайта с 30% до 35%, а посетителей привлечь всего 1 000, прогноз выручки вырастет до 980 000 рублей.
Это упрощенная модель, которая предполагает, что все потенциальные клиенты проходят один и тот же линейный путь до покупки. В реальности покупатели могут приходить из разных источников и проходить разные пути.
Тем не менее, такая модель позволяет наглядно оценить, какие этапы продаж и маркетинга требуют улучшения.
