Что такое сильное предложение?

Разработка сайта

Это такое предложение, которое закроет потребность человека самым коротким и комфортным для него путем.

📝 Приведу пример. У меня проблема с машиной и ее нужно решить за один выходной, при этом желательно уложиться в ограниченный бюджет. Отправляюсь по местным СТО:

  • В одном месте предлагают позвонить по номеру на визитке через 2-3 дня (пока все автомеханики заняты)
  • В другом рекомендуют записаться на диагностику, но через 2 дня
  • Третий автосервис вообще закрыт.

И только в четвертом месте машину сразу диагностируют, находят проблему, предлагают решение и даже бесплатно отвозят на авторынок, чтобы купить детали, необходимые для ремонта.

За несколько часов неисправность была устранена. Cтоимость услуг полностью оправдала ожидания, а выполнение работ происходило на моих глазах, поэтому с качеством также все отлично (случай реальный, об писал в Инсте).

Задача закрыта — клиент доволен.

Для меня предложение от 4-ого автосервиса стало самым сильным из всех, потому что оно решило проблему так, как было задумано в начале поиска решения: быстро, не очень дорого, качественно.

Получается для создания сильного предложения нужно как можно лучше понимать человека, которому оно адресовано. Чем больше получится изучить его, тем проще будет понять, чего он хочет.

Но есть одна загвоздка. Продукт и предложение создается не для одного человека, а для группы. У разных людей потребности различаются: кому-то нужно быстро, а кто-то готов подождать, для кого-то важен бюджет, а кто-то хочет получить гарантию на работы.

Еще люди отличаются по другим признакам: по полу, возрасту, статусу, знаниям в какой-то области и т.д. Тут и появляется такой термин, как «целевая аудитория» (сокращенно «ЦА») — то есть обобщенное описание людей, кому потенциально интересен данный продукт.

Описание целевой аудиторию не пустая формальность вроде: «мужчины, от 28-45 лет, доход средний», а погружение в проблемы, боли, трудности потенциальных клиентов. Так как уместить все в один образ трудно и неэффективно, то выделяется несколько групп. Они называются сегментами целевой аудитории. Сегменты выделяются по разным параметрам, которые зависят от конкретного продукта.

📝 Например, автошкола «Светофор» делит потенциальных клиентов на сегменты по цели получения прав:

  • молодежь — чтобы «тусить» с друзьями на машине;
  • мужчины и женщины 25-35 лет — чтобы решать семейные задачи: отвозить детей в школу, ездить за покупками и за город;
  • мужчины 20-28 лет — для работы.

Также они используют другой тип сегментации — по адаптации к новым технологиям в обучении:

  • одни — легко и быстро адаптируются;
  • другие — медленно и для них привычнее действовать по старинке.

Сегменты другой автошколы могут быть выделены по-другому, главное в этом примере — принцип. Например, если клиенты автошколы «Старт» только студенты, то сегменты будут выделены по-другому.

После того, как целевая аудитория разделена на группы, переходим к изучению и описанию каждой из них.

Но это уже тема для отдельной статьи или поста. Этот материал задает вектор движения, а работу можете продолжить самостоятельно или ждать публикации новых постов на канале.

Понимание людей, для которых предназначен продукт компании — первый шаг к созданию сильного предложения.

Домашнее задание:

  • Определить целевую аудиторию продукта (все потенциальные покупатели)
  • Разделить ЦА на группы, используя разные методы сегментации (например, по возрасту, по специальности и т.д.)
  • Описать каждую группу в свободной форме
Максим Остропольский
Интернет-маркетолог, основатель блога SeoForge.ru
Оцените автора
( Пока оценок нет )
Добавить комментарий