Как сделать продающий лендинг?

Разработка сайта

Сегодня разберем, какие этапы входят в создание продающего лендинга для услуг или товаров. Без этой работы невозможно сформировать сайт, который будет успешно продавать. Этот подход мы сами применяем в работе. К этим пунктам можно добавлять еще больше, но убрать из этого списка что-то — точно нет.

Брифование

Бриф — список вопросов, которые раскрывают информацию о компании, продукте и конкурентных преимуществах. Мы выделяем два этапа брифования: устное и письменное.

Во время устного брифования маркетолог задает все интересующие его вопросы, чтобы стала понятна проблема бизнеса, цели и внутренняя кухня компании. Обычно нужно около 2-4 часов личной встречи, либо диалога по голосовой связи.

Письменный бриф призван решить все вопросы, которые не были решены на устной части, а также содержит список необходимых для работы материалов компании.

К этим этапам необходимо подходить со всей ответственностью. Особенно это касается предпринимателей. Если от маркетолога требуется только грамотно составить вопросы, то отвечать и заполнять в письменном виде именно предпринимателю.

Чем более полноценную информацию получит маркетолог — тем лучше будет итоговый сайт. К сожалению, часто бывает, что ты высылаешь человеку бриф, а он заполняет только основную информацию и считает, что этого достаточно, или уделяет тебе на созвоне 10-15 минут, бегло отвечая на вопросы, не погружаясь в проблемы. Не нужно так делать. Все материалы (отзывы, фото, видео и т.д.), которые запрошены в брифе также нужно собирать, а не писать в строке «Этого нет».

Цель брифа — создать погружение маркетолога в дела вашей компании. Таким образом он сможет лучше понимать, что отразить на сайте и на какие моменты сделать акценты. Предпринимателю нужны продажи с сайта и во многом они зависят от него самого.

Создание карты целевой аудитории (аватара)

Карта аудитории — это описание категорий потенциальных клиентов компании, по потребностям, взглядам и ценностям.

Например:

Cайт салона лазерной эпиляции.

  • Первая категория молодых девушек, которые стесняются и им важно, чтобы в салоне были закрытые помещения, где они останутся один на один с мастером и никто другой их не увидит. Им зачастую все равно на цену, это главный критерий.
  • Вторая категория взрослых женщин, которые в основном выбирают по цене, а также им важно, чтобы не было больно.

Разобрав такие категории клиентов, маркетолог начинает видеть, какие триггеры использовать и какие преимущества сработают на сайте лучше. Часто, при составлении карт и предпринимателю приходят в голову хорошие идеи, как привлечь больше клиентов, о которых он не задумывался до этого.

Что важно внести в эту карту:

  • Самые частые возражения («У вас дорого!», «Какие гарантии?», «Как вы докажите что вы профессионал?» и т.д.)
  • Какой цикл сделки и как быстро принимается решение о покупке?
  • Основные факторы принятия решения (цена, сроки, качество)
  • Какая цель покупки данного человека
  • Полодемагрофическое описание (пол, возраст, профессия, статус и прочее)

Карту можно сделать в формате Mindmap, или просто в виде текстового файла.

Такие карты полезно составлять и без привязки к разработке сайта. Чтобы был четкий ориентир целевой аудитории и понимание, что предлагать.

Анализ конкурентов

Трудно представить хоть одно направление работ в маркетинге без этого пункта. В каждой нише присутствуют компании, которые уже прошли тот путь, который вы только начинаете. Конкуренты вложили большие деньги в свое продвижение, уже наломали кучу дров, потратили время и добились определенных результатов. Спасибо им за это, они молодцы, теперь наша задача перенять все эти наработки, попытаться выйти на их уровень, а затем стать лучше.

Во время анализа конкурентов мы смотрим:

  • Первый экран сайта (Офферы, Преимущества).
  • Предложение. В каком формате компания предлагает свой продукт, отличительные особенности, цены.
  • Средства коммуникации. Какие средства связи с клиентом использует конкурент: телефон, почта, обратный звонок, мессенджеры, чат-бот, и т.д.
  • Целевое действие. Какой следующий шаг человеку предлагают сделать после изучения сайта. Например, заполнить квиз, оставить заявку на расчет, проверка сметы от конкурентов и т.д.
  • Триггеры. Как оформлены отзывы, какие гарантии предоставляются, как упакованы кейсы, ограничения по времени, социальные факторы и прочее.

Собранную информацию сравниваем с тем что есть у нас (или с тем, что мы планируем сделать на сайте) и делаем выводы, что нужно добавить, а что изменить, чтобы не проиграть конкуренцию.

Также, в процессе этой работы собираем список наших конкурентов, изучаем рынок. Эта информация дальше нам пригодиться, когда на сайт будет настраиваться реклама.

Прототипирование

Когда предварительная информация собрана, нужно собрать ее в прототип сайта.

При создании прототипа нужно поставить себя на место потенциального посетителя нашего сайта. И сделать наиболее понятное и удобное расположение информации и блоков на сайте.

Нужно также предположить, убедительны ли те доводы, которые мы предлагаем клиенту на сайте. Насколько привлекательно и полезно то, что мы предлагаем. Пока только в качестве гипотезы. Точно мы это поймем только после тестирования и уже по ходу будем вносить корректировки.

Простой прототип можно сделать на бумаге или в сервисе Miro. Более сложные вариации делаются с помощью специализированных сервисов.

Читайте также: Как создать прототип сайта?

Копирайтинг

Этот этап подразумевает создание текстовых материалов на сайте. Все, что мы сгенерировали в предыдущих пунктах — это набор разрозненной информации. Из всего этого нужно сделать мощное предложение для потенциального клиента. Чтобы весь сайт в итоге смотрелся как единое целое.

Текст должен быть понятен, приятен для чтения и полезен. Он должен показывать ваше отношение к клиенту, помогать ему сделать выбор и не должен вводить в заблуждение.

Лучше поручить это дело профессионалу, который давно пишет продающие тексты для сайтов вашей или смежной ниши. Но, если вы хороший продавец, то можете и самостоятельно проработать этот момент.

Цель продающего текста — сподвигнуть клиента на первый шаг навстречу компании, чтобы он не прошел мимо, а почтил вас своим вниманием. Нужно создать у него понимание, что услуга или продукт точно закроет потребности, с которыми он пришел на сайт. Текст должен предоставить ему полный спектр необходимой для выбора информации.

Также клиент должен найти подтверждение тому, что работая именно с вашей компанией — он выгодно для себя решит свой вопрос.

Несколько советов:

  • Самые важные детали всегда располагаются на первом экране, ему стоит уделить особое внимание. Это оффер и преимущества. От этих пунктов зависит, заинтересуется вашим предложением клиент или сразу закроет сайт.
  • Создавайте своим текстом бесплатную пользу. Если вы обучите человека и он узнает что-то новое о продукте или услуге, чего не знал до этого, то это пойдет на пользу вашим взаимодействиям.
  • Не пишите сложно. Огромные портянки переполненные терминами никому не нужны. Все должно быть емко и в рамках четкой структуры, чтобы посетитель не уставал от взаимодействия с сайтом.
  • Копирайтинг не должен быть абстрактным. Все мысли должны подтверждаться в цифровом эквиваленте, либо подтверждаться какими-то материалами на сайте.

«‎Мы предоставляем гарантии» — не правильно
«Мы предоставляем 3 года гарантии по договору» — правильно

«Нас рекомендуют сотни клиентов» — не правильно
«Клиенты, которые нас рекомендуют (и ниже отзывы этих клиентов)» — правильно

«Высокое качество продукции» — не правильно
«Мы отвечаем за качество и вернем деньги при поломке» — правильно

Пользователь в интернете начинает очень сильно придираться к мелочам в эру обилия выбора. Поэтому вам нужно подтвердить все, что вы пишите в той или иной форме. Иначе, это будет расценено, как слова, брошенные на ветер. Развелось очень много мошенников, которые пишут одно, а на деле все совсем иначе и со временем добиться доверия станет еще сложнее.

В одном предложении копирайтинг можно охарактеризовать так: «‎Нужно сделать так, чтобы сайт стал вашим менеджером по продажам». Он должен ответить на все вопросы и возражения клиента (их мы знаем по аватарам), вызвать интерес к продукту или услуге и создать доверие к вашей компании.

Разработка лендинга

После того, как прототип нашего продающего лендинга готов, нужно подобрать лучшее решение его реализации.

Мы разрабатываем сайты на конструкторе Tilda. Это отличное решение, потому что позволяет быстро, красиво и не так дорого выполнить работу.

Но сайт можно реализовать и другим способом, привлекая дизайнера, верстальщика, которые разработают сайт без готовых решений. Этот вариант дороже. Особых преимуществ у него нет. Единственное, вам не нужно будет ежемесячно оплачивать конструктор, только хостинг, а это немного дешевле.

Задача этого этапа — привлекательно визуализировать все наши решения, выбранные в ходе предыдущей аналитики и копирайтинга, а также сделать взаимодействие с сайтом для посетителя максимально удобными. О том, как сделать сайт привлекательным и удобным, вы можете почитать в нашей статье об увеличении конверсий сайта.

Продающий Лендинг — это связка маркетинговой проработки (все предыдущие пункты) и визуала (дизайна). Когда два этих момента отлично проработаны — получается рабочая машина для генерации лидов. Бюджеты на эту историю высокие.

Но если бюджета на красивый дизайн + маркетинговую проработку нет, то важнее проработать сайт с точки зрения информации, а потом бюджетно и со вкусом собрать его на конструкторе. Это лучше, чем крутой дизайн, при котором сайт не готов к продажам, просто слитые впустую деньги.

Тестирование

Как бы мы не старались изучить нашего целевого клиента, как бы мы не изучали конкурентов — на реальной практике мы почти всегда видим немного иную картину. Это не отменяет необходимость всех предыдущих пунктов. Часть наших задумок безусловно сработает, но часть нет и ее нужно будет корректировать. Готовых решений в маркетинге не существует.

Тесты лендинга проводятся только на реальном трафике (посетителях сайта). Запускаем на сайт рекламу и начинаем смотреть, что происходит:

  • Следим за поведение посетителей на сайте, строим гипотезы о том, чего не хватает.
  • Смотрим, в каких местах у клиента возникли трудности взаимодействия с сайтом.
  • Делаем A/B тесты, меняем информацию на сайте, расположение блоков и замеряем, как это повлияло на количество заявок.

Как правило, спустя 2-4 месяца после запуска рекламы сайт доводится до ума и на практике прорабатывается под желания пользователей. Далее этот сайт стабильно приносит заявки и все остаются довольны.

Резюме

Таким образом происходит процесс проработки продающего сайта с точки зрения маркетинга. Это большой процесс, но он важен для улучшения финального результата. Конечно, можно заказать сайт у парня далекого от маркетинга, он даже может быть профессионалом в разработке и сделает красиво с точки зрения визуала, но будет ли этот сайт приносить клиентов? Не факт, ведь он вероятно не изучал ЦА, он не знает на кого ориентирован этот сайт, что важно для клиента этой компании. Лендинг — это не просто история про «‎собрал сайт и запустил рекламу». Это аналитическая работа, в которой этап самой сборки сайта — это уже мелочи. Маркетинговая проработка значительно увеличивает шансы вашего сайта на успех при запуске рекламы.

Игорь Лобода
Интернет-маркетолог, основатель блога SeoForge.ru
Оцените автора
( Пока оценок нет )
Добавить комментарий

  1. Владимир

    А какими инструментами вы рекомендуете проводить А/Б тестирование? ГуглАналики будет достаточно?

    Ответить
    1. Игорь Лобода автор

      Например, Google Optimize (Сервис работает в связке с Google Analytics)
      Вебвизор от Яндекс.Метрика (или другая тепловая карта) для анализ поведения.

      А так, как и всегда с инструментами нужно пробовать разные решения и выбирать то, что подходит под определенный проект и удобно использовать.

      Ответить